Ljude privlače ljudi koji su zainteresirani za njih

Vjerovali ili ne, vaši klijenti su manje zainteresirani za vas, vaše interese ili brige, nego što su zainteresirani za sebe i svoje interese. Medvjeđa usluga koju možete napraviti je da se na početku razgovora razvežete o sebi, svojim dogodovštinama ili razmišljanjima. Ukoliko tako krenete u razgovor, ubrzo ćete primijetiti kako se vaš klijent počeo vrpoljiti, nervozno gledati na sat, odsutno buljiti oko sebe ili kroz vas. Nakon toga će vjerojatno uslijediti isprika kako je smetnuo s uma jedan dogovor i kako mu je vrlo žao, ali će morati prekinuti vaš zanimljiv monolog. Tog klijenta ćete vjerojatno teško vidjeti sljedeći put. Isto je i u životu. Razmislite s kime se najviše volite družiti: s osobama koje pričaju samo o sebi i gdje se nakon susreta njima osjećate kao da ste proveli 12 rundi u boksačkom ringu ili s ljudima koji će vam postaviti nekoliko pitanja o vama i sjetiti se situacija koje su vama bitne. Monolog ili dijalog? U prodaji vrijede ista pravila kao i životu.

Ljudi se žele osjećati važnima

Kako postići da druge uvučemo u razgovor i da se dobro osjećaju? Prije svega razgovarajte sa svojim klijentima o temama koje su njima važne i koje čine da se dobro osjećaju kada govore o njima. Ljudi vole razgovarati o svojim uspjesima i područjima gdje su uspješni. Omogućite im to. Pitajte ih o novom pogonu koji su upravo završili, o planovima za širenje na nova tržišta, o njihovom novom automobilu. Pitajte ljude o njihovim uspjesima i tada ih slušajte. Vidjet ćete promjenu na i u njima, a vaša će međusobna komunikacija biti mnogo kvalitetnija.

Ljudi žele da ih se cijeni

Kako pokazujete da cijenite svog klijenta? Dolazite li na vrijeme na sastanak? Koliko treba da se javite na njegov poziv/mail? Najbolji pokazatelj nas samih nisu naše riječi već naša djela. Možemo govoriti da nam je klijent najvažniji, a najbolja mjesta za parking u firmi ostaviti za direktore. Ili se pozivati na procedure umjesto da prvo saslušamo klijenta i njegovo viđenje situacije. Umjesto velikih riječi kako su vam važni, zapitajte se kako se odnosite prema njima i kako se to iz vašeg ponašanja vidi. Ljudi također vole da cijenite i njihove odluke.

Ne zaboravite važno pravilo: vaš odnos prema klijentima mora biti iskren. Ukoliko glumatate interes i poštovanje samo da dobijete posao i narudžbu, nećete imati uspjeha, a iskren odnos s klijentom temeljen na povjerenju možete zaboraviti. Ljudi će se
otvoriti prema vama jedino ako osjećaju da ih iskreno cijenite. Ako ste fini s direktorima, a s ljudima na recepciji bahati i grubi, direktori će brzo uočiti vaše pravo lice i razmisliti o odluci da rade s vama. Ako vam ljudi nisu zanimljivi i ne volite biti u njihovu društvu, nerviraju vas i sve vam je teško, zapitajte se je li prodaja pravi posao za vas.

Pomoć u nekim aspektima klijentova života

Kakvu korist donosite vašim klijentima? Osjećaju li se dobro u vašem društvu? Dobivaju li oni nove kupce zahvaljujući vašim
proizvodima/uslugama i suradnji s vama? Pravu vrijednost koju donosite klijentima možete testirati tako da si postavite sljedeće
pitanje: da sutra naša kompanija nestane s tržišta, bismo li ikome nedostajali? Ili: Pružamo li tako jedinstven proizvod/uslugu da bi klijenti bili tužni da nas nema? Jesmo li stvorili takvu emocionalnu vezu s klijentima koju druga kompanija ne može kopirati?

Nakon što smo upoznali osnovne činjenice o ljudima i vidjeli kako na temelju njih možemo ostvariti bolje odnose s klijentima, u idućem nastavku ćemo proći kroz osnovne elemente prvog dojma i kako ih možemo poboljšati.

http://kakoprodavati.com